Kooperation & Netzwerke

Beziehungen schaden nur dem, der keine hat. Diesen alten Spruch kennt inzwischen jeder Unternehmer und jeder Vertriebler. Eine andere bekannte Marketingweisheit besagt, dass es in der Regel sieben Kontakte bedarf, bevor ein Kontakt zum Kunden wird. Viele Unternehmen geben hohe Beträge für Werbung, PR und Verkaufsförderung aus, um diese sieben Kontakte zu erreichen. Ich verrate Ihnen eine kostengünstigere Methode.

Letztlich geht es nur darum, wie ich das Vertrauen einer Person gewinne und positiv in Erinnerung bleibe. Ich bin mir sicher, dass viele Unternehmen horrende Summen an Umsatz und Marktanteilen verlieren, weil sie ihr Kontaktmanagement unprofessionell betreiben. Dabei ist es relativ einfach, lose Erstkontakte zu stabilen Beziehungen und letztlich auch zu begeisterten Kunden zu machen. Man muss nur bewusst und systematisch vorgehen.

Wertvoller Fundus an Kontakten

Jeder Mitarbeiter eines Unternehmens hat wertvolle Kontakte – der Chef genauso wie die Sachbearbeiterin. Das ist ein immenser Fundus. Und durch Veranstaltungen, Events, soziale Netzwerke oder andere Begegnungen kommen täglich viele neue hinzu. Das ist ein Schatz. Nur viele Unternehmen erkennen und heben ihn nicht. Es ist eine Führungsaufgabe und ein Gebot des strategischen Vertriebs, sich um diese Kontakte zu kümmern und auf diese Weise die sieben Marketingkontakte möglichst kostengünstig zu erreichen. Und zwar so, dass es dem anderen auch einen Nutzen bringt.

Beim Small-Talk beginnt´s

Schon beim Small-Talk oder dem ersten Internetkontakt kann die erste werbliche Botschaft platziert werden. Ein witziger Spruch, eine einprägsame Bemerkung, ein lustiger Claim passend zur Firma und zur eigenen Funktion – und schon ist der erste Eindruck positiv. Auch werblicher Small-Talk kann charmant sein. Dann gilt es, diesen Eindruck konsequent zu verstärken, zum Beispiel durch Einladungen zu Firmenveranstaltungen, einen Fachartikel von Interesse, einen Link, eine ergänzende Information im Nachgang des Erstkontakts oder ein Dankesschreiben für das nette und anregende Gespräch. All das sind Möglichkeiten, die Freude bringen und Vertrauen aufbauen. Und das alles verursacht noch fast keine Kosten.